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HOME > コンテンツ > たったこれだけ!「Web商談」成功の秘訣

成功させる7つのポイント

コロナ禍によるサービス形態の転換によりますます増えている「Web商談」ですが、様々なメリット・デメリットがあります。 情報が「言葉」のみのメール、「言葉や語調」の電話に対し、Web商談では、「言葉」「語調」「表情」の全てが問われる、という点です。そのため電話やメールに比べ、より多くの情報を伝えることができる(&得ることができる)という利点があります。しかしやはり、リアル商談に比べると情報量は少なくなります。
私どもがご支援させていただいている研修から「Web商談を成功させるための7つのポイント」を少しだけお伝えしたいと思います。

①環境の特性に配慮する
②ルールを決めて合わせる
③「オンライン会話」の仕組みを理解する
④情報の不一致を防ぐ
⑤画面上でも好印象を与える表現をする
⑥同じフィルターで共感を得る
⑦相手の脳に「信頼」をセットする

相手に伝わりやすい表現を意識する

直接顔を見ながらの商談は、相手の些細な表情や態度の変化から、相手がどんな気持ちなのかを察することができ、その「場」の「空気」を読むこともできます。
対してWeb商談は、その「場」の「空気」を共有することはできません。(お互いの熱量も!) そのため、普段よりも相手に伝わりやすい表現を、普段以上に丁寧にしていく必要があるのです。

しかし、すぐに身につくものではないため、弊社では、実践型研修を行っています。
事例を盛り込みながら体験いただき、その後チェックテストを行い、現場での振り返りチェックシートなども用意をし、最後までの落とし込みをしています。

正しい「目線」の位置!

さて、皆さまに簡単なチェックです!皆さまは正しくできていますか?
◆画面越しの相手との位置関係を意識する
✔カメラの位置を確認し、相手とニュートラルな位置関係を築く

 

 

 

図3のように画面越しで、相手とまっすぐ目が合っているかどうかです。カメラを見る目線の配慮です。実はこれがとても重要です。Web商談は、目線こそが第一印象になるのです。

メラビアンの法則を正しく理解しよう

「メラビアンの法則」をご存知でしょうか。
有名な法則ですので、ご存知の方も多いのではないでしょうか。「見た目が大切」と理解されている方もいらっしゃるでしょう。
但し、この法則には前提条件があります。
「視覚」「聴覚」「言語」異なる情報を与えられた時、人はどの情報を優先させるのか、そのうえで、「視覚情報が55%」「聴覚情報が38%」「言語情報が7%」ということです。

例えば貴方が、怒った顔をしている相手から褒められたら・・・
どんな言葉で褒められようと、「本音ではないんだな」という印象が強く残りますよね。
このように、視覚と聴覚、異なった情報が与えられた時、人は視覚からの情報を優先させます。

つまり、態度や身だしなみ、表情、目線といった視覚の情報で相手に好意を伝えることが、良好な人間関係につながります。
また、第一印象の80%は身だしなみで決まる、とも言われます。
Web商談では表情・身だしなみ・そして目線により多くの注意を必要とするのです。

全員が知るだけで収益UPにもつながる

このように、たかが目線でも、もし何気なくやっているつもり、またはやっていない、知らない従業員の方がいれば、それは企業の伸びしろが大きくあることになります。普段意識していない目線の運び方や、相手に与える印象の優先順位を意識することで、お客様に良い心象を持っていただき、結果として商談を円滑に進めることに繋がります。ぜひ、ポイントのすべてを理解して行動を学んで欲しいと思います。

Web商談を成功させるための7つのポイント

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ポイントをわかりやすく、より詳しくまとめた資料です。是非併せてご確認下さい。

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